Наша компания оказывает помощь по написанию статей по предмету Страховое право. Используем только актуальное законодательство, проекты федеральных законов, новейшую научную литературу и судебную практику. Предлагаем вам воспользоваться нашими услугами. На все выполняемые работы даются гарантии
Вернуться к списку статей по юриспруденции
НЕКОТОРЫЕ ПРОБЛЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ
А.Н. БАЗАНОВ
А.Н.Базанов, доцент кафедры управления рисками и страхования СПбГУ, кандидат экономических наук
Рациональная организация продаж страховых услуг - одна из важнейших проблем, с которой сталкиваются практически все страховые организации. Поэтому выявить и проанализировать определенные ее закономерности полезно и интересно.
Продажа страховых услуг осуществляется либо методом прямых продаж, либо через посредников. Метод прямых продаж предполагает оформление договора страхования непосредственно в офисе страховщика или штатными его сотрудниками вне офиса. Сюда же следует отнести и каналы электронных продаж: интернет-канал и канал телефонных продаж (телемаркетинг). Возможности обоих каналов расширяются за счет взаимного дополнения.
Российские страховые организации уделяют в сравнении с западными большее внимание методу прямых продаж. Некоторые из них даже делают ставку именно на него. Причины таких предпочтений следующие:
- во-первых, страховщики рассчитывают на сокращение расходов, связанных с выплатой комиссионного вознаграждения посредникам. Занятый прямыми продажами штатный персонал страховой организации может при определенных условиях обойтись дешевле;
- во-вторых, процент пролонгированных договоров страхования при таком подходе обычно выше, чем при продажах через посредников;
- в-третьих, страховщик не попадает в зависимость от страховых посредников и может эффективнее андеррировать принимаемые на страхование риски;
- и наконец, у руководителей страховых организаций и их филиалов появляется выгодный им способ перевода значительных сумм в не облагаемые налогом на прибыль наличные средства.
В то же время метод прямых продаж не позволяет охватить все сегменты рынка как по видам страхования, так и на новых территориях деятельности.
Второй метод предполагает участие страховых посредников, что позволяет охватить более широкий круг потенциальных клиентов, а также быстрее выйти на новые рынки.
Считается, что наличие страховых посредников и степень их участия в процессе подготовки и заключения договора страхования характеризуют уровень зрелости страховых отношений. Известно, что именно развитая посредническая деятельность является важнейшим свойством страховых рынков экономически развитых стран. По данным исследования, проведенного BIPAR (Европейская ассоциация страховых посредников) в 20 странах Евросоюза, страховыми посредниками в 2008 г. было собрано более 80% общего объема страховых премий, оплаченных в этих странах.
Традиционно выделяют две группы страховых посредников: страховые агенты и страховые брокеры, - различающиеся по степени своего участия в процессе заключения договора страхования, квалификации, формам взаимоотношений со страховщиками и страхователями, по уровню ответственности, официальному статусу и некоторым другим признакам. Более распространенным в России типом страховых посредников являются страховые агенты.
Политика российских страховщиков по отношению к страховым агентам претерпевает в последние годы существенные изменения. Четко прослеживается тенденция к расширению круга обязанностей и усечению прав страховых агентов при одновременном расширении прав страховых организаций и отсутствии каких-либо существенных обязанностей у них. Так, повсеместно из типовых агентских договоров изымается условие об ответственности страховщика за своевременную выплату агентского вознаграждения, страховщик получает право в одностороннем порядке менять существенные условия агентского договора, в том числе размер комиссионного вознаграждения, для страхового агента предусматриваются огромные штрафные санкции за ошибки, совершенные при заполнении бланков строгой отчетности, и т.п.
Агент - физическое лицо, согласно действующему российскому законодательству не состоящее в штате страховой организации. Страховщики уплачивают за него в зависимости от величины агентского вознаграждения подоходный налог и делают взносы социального характера.
На практике в современной России многие штатные сотрудники страховых организаций, получая небольшую зарплату, основной источник доходов имеют в виде комиссионного вознаграждения от собранных при их личном участии страховых взносов. Такие лица, формально не являясь страховыми агентами, по сути ими являются. В России были и есть страховые организации, ориентированные именно на такую систему продаж своих услуг. Этот подход позволяет материально стимулировать штатных сотрудников к более активному поиску новых клиентов, но в то же время имеет очевидные недостатки. Прежде всего, это опасность создания нездоровой атмосферы в коллективе. Вместо сотрудничества и "командной" работы в рамках подразделения появляется конкуренция, что в целом может принести большой ущерб организации.
Страховые агенты - юридические лица и индивидуальные предприниматели все налоги и взносы уплачивают самостоятельно. Примером агентов - юридических лиц могут служить банки, туристические компании, автосалоны, риелторские компании и некоторые другие организации. Доля продаж страховых услуг, осуществляемых при посредничестве страховых агентов - юридических лиц, постоянно растет, при том, что доля тех, для кого страхование являлось бы основным источником дохода, в России очень мала, в то время как за рубежом, в экономически развитых странах, такая форма организации страховых агентов весьма распространена.
В Европе страховые агенты в большинстве случаев представляют одну страховую организацию. Объясняется это прежде всего тем, что различия в условиях страхования и тарифах различных страховщиков в отличие от России минимальны. В США страховой агент обычно одновременно представляет несколько страховых организаций, приближаясь тем самым по технике работы к страховому брокеру. В России можно встретить обе формы. Однако наиболее квалифицированные и успешные страховые агенты обычно сотрудничают с двумя и более страховщиками.
Страховщики используют различные формы взаимодействия со страховыми агентами. Во многих страховых организациях созданы специальные отделы по работе со страховыми посредниками. Каждый агент имеет куратора - сотрудника данного отдела. Куратор доводит до агента необходимую для работы информацию, консультирует его по возникающим у него вопросам. Слабость подобной организации взаимодействия между страховщиком и страховым агентом заключается в том, что во многих случаях квалификация агента оказывается выше, чем квалификация его куратора. В такой ситуации агент вынужден переходить на общение с вышестоящими сотрудниками страховой организации, которым не всегда удобно и выгодно консультировать агента.
В некоторых странах, в частности во Франции и Италии, получила широкое развитие система генеральных агентов, или агентств. Генеральный страховой агент представляет интересы и действует от имени определенного страховщика на согласованной сторонами территории. Другие агенты данного страховщика на этой территории не работают. Генеральный страховой агент состоит в трудовых отношениях с сетью страховых агентов, которые в свою очередь могут сотрудничать с субагентами. Размер комиссионного вознаграждения генерального страхового агента зависит от степени его ответственности перед страховщиком. Чем выше ответственность, тем выше агентское вознаграждение. Ответственность же генерального страхового агента связана с тем, что страховщик доверяет ему в пределах установленного лимита самостоятельно решать вопрос о признании того или иного случая страховым и о размере страхового возмещения. Одновременно генеральный страховой агент имеет план финансовых результатов своей деятельности, в том числе соотношения собранной страховой премии и выплаченного страхового возмещения. Невыполнение плана ведет к снижению статуса агента или к его увольнению. Такая система стимулирует генерального страхового агента к достаточно жесткому отбору потенциальных страхователей и тщательной проверке возможных страховых случаев. В отличие от современных российских страховых агентов размер его вознаграждения зависит не только от объема собранной страховой премии, но и от соотношения собранной страховой премии и выплаченного им страхового возмещения. Чем успешнее генеральный страховой агент справляется с поставленными задачами, тем больший лимит ответственности доверяет ему страховщик, а вместе с ростом лимита растет и процент агентского вознаграждения.
В России подобная система взаимодействия между страховщиком и страховым агентом не применяется, потому что, прежде всего, в отличие от многих европейских стран условия страхования по одному и тому же виду страхования у российских страховщиков существенно разнятся. Никакому страховому агенту продавать услуги одной страховой организации в таких условиях не выгодно. Поэтому применяются лишь отдельные элементы такой системы. Например, страховщики пытаются вводить системы мотивации страховых агентов, устанавливая им размер комиссионного вознаграждения в зависимости от объема собранной страховой премии за отчетный период. Чем выше сборы, тем выше процент комиссионного вознаграждения. На практике такой подход приводит к тому, что мелкому страховому агенту выгоднее стать субагентом крупного страхового посредника, чем сотрудничать со страховой организацией напрямую. Настолько велика разница в размерах агентского вознаграждения в зависимости от объемов сбора страховой премии. В какой-то мере страховщики снижают свои накладные расходы, уменьшая таким способом количество сотрудничающих с ними напрямую страховых агентов, но в то же время в целом выплачивают большее по размеру комиссионное вознаграждение и становятся зависимыми от крупных страховых посредников, что зачастую приводит к нежелательным для страховщика последствиям.
Можно также отметить, что все большее число российских страховщиков открывают страховые агентства в разных районах городов и областей страны. Однако в отличие от генеральных страховых агентств их российские аналоги не обладают эксклюзивным правом работать на определенной территории, не имеют полномочий по урегулированию убытков, а оплата труда штатных сотрудников производится в основном по рассмотренной смешанной форме: небольшой оклад плюс комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов собранной агентом страховой премии.
Говоря о взаимодействии страховых организаций с агентами, стоит остановиться и на сложившейся в последнее десятилетие практике установления разного размера комиссионного вознаграждения для разных типов агентов. Например, автосалонам, банкам и некоторым другим крупным посредникам предлагается большой процент агентского вознаграждения (30 - 40%), а мелкие и средние посредники за ту же работу получают 15 - 20%. Такую же политику страховщики проводят и в отношении тарифных ставок, по которым их агенты имеют право принимать на страхование те или иные объекты. Крупным посредникам разрешается страховать по меньшим тарифам. Для чего это делается? Руководители страховых организаций считают, что таким образом они стимулируют крупных посредников, что ведет к увеличению сборов страховой премии. На деле получается, что страховщики способствуют уходу с рынка мелких и средних посредников. Выгодно ли это страховым организациям? Можно предположить, что если и выгодно, то только на очень коротком временном промежутке.
Одним из последних вариантов построения агентских сетей, в том числе в страховании, стал метод сетевого или многоуровневого маркетинга. Разработанный в США метод Multi Level Marketing (MLM) появился в России с началом рыночных преобразований в начале 90-х гг. прошлого столетия и почти сразу стал использоваться в сфере страхования. Переводится название метода примерно как "многоуровневая, многоступенчатая доставка товара или услуги от производителя к потребителю". Этот метод называется еще и продажей по рекомендации.
Подобный метод продаж часто вызывает сомнение в его законности. Дело в том, что сетевой маркетинг путают с так называемой финансовой пирамидой, трактующейся законодательством многих стран как мошенничество. Сходство, конечно, есть: используется такой же метод цепной реакции, но на этом сходство заканчивается. Пирамида создается не для продвижения реальных товаров или услуг, там они просто-напросто отсутствуют. Многоуровневый же маркетинг предполагает продажу вполне конкретных товаров или услуг.
В 1991 г. сетевой маркетинг как метод продажи страховых услуг проник в Россию, где через его посредство начали продавать полисы накопительного страхования жизни. С 1992 г. в странах бывшего СССР стала работать компания "Save-Invest", чьи сотрудники (и подобных ей организаций) называли себя не страховыми посредниками, кем являлись на самом деле, а страховыми консультантами и занимались продажей на российском рынке полисов накопительного страхования жизни и пенсионного страхования зарубежных страховых организаций, нарушая тем самым действующее в России законодательство. Во-первых, запрещено страхование на территории России в зарубежных страховых организациях, а во-вторых, запрещена и агентская деятельность в пользу иностранных страховщиков. Доказать, что сотрудники "Save-Invest" являются агентами, а не консультантами, было бы несложно, так как оплата их труда производилась в виде комиссионного вознаграждения и рассчитывалась как процент от собранной при их участии страховой премии. Принципы же оплаты труда консультантов в корне иные: их зарплата определяется стоимостью часа рабочего времени или сложностью рассматриваемого вопроса. Тем не менее деятельность компании "Save-Invest" в России запрещена не была. Полисы накопительного страхования, которые реализовывала компания, принадлежали различным, иногда малоизвестным, страховым обществам, в том числе страховой организации "Medlife" (место регистрации - Кипр).
Успехи в сфере продаж услуг накопительного страхования жизни и пенсионного страхования, которых достигли в 90-е гг. прошлого столетия компания "Save-Invest" и ей подобные в России, стали причиной того, что весьма многие даже крупнейшие российские страховщики обратились к многоуровневому маркетингу. Значительное число крупных московских страховых компаний организовали сначала продажу полисов накопительного страхования с использованием данного метода, а позднее и продажу полисов рискового страхования, например страхования от несчастного случая. Однако в дальнейшем особых успехов российские страховщики тут не достигли. Причины в том, что российские граждане и сегодня не испытывают особого доверия к отечественным компаниям, а потому отдавать им сравнительно большие деньги на длительный срок (обычно от 10 до 25 лет) считают неразумным. Вторая причина в том, что построить дееспособные агентские сети российским страховщикам пока не удалось. У профессиональных страховых агентов чаще всего есть возможность продавать страховые полисы помимо подобных сетей. А случайно втянутые в сеть лица, как правило, не имеют навыков продажи страховых услуг.
Деятельность страховых брокеров во многом схожа с работой страховых агентов. Однако есть и довольно существенные различия.
Брокер в отличие от страхового агента не может быть согласно законодательству просто физическим лицом, он должен быть индивидуальным предпринимателем или юридическим лицом. Страховой агент осуществляет свою деятельность от имени страховщика, а страховой брокер - от своего имени. И наконец, страховой брокер действует на основании поручения страхователя и, следовательно, если придерживаться логики органов государственного регулирования, должен представлять интересы последнего, и только при заключении договора перестрахования страховой брокер является представителем интересов прямого страховщика.
Являясь же выразителем интересов страхователя, брокер решает иные, чем страховой агент, задачи. Он должен обеспечить заключение договора страхования со страховщиком, имеющим устойчивое финансовое положение, на наиболее выгодных для страхователя условиях, а для этого нужно владеть информацией о финансовом состоянии потенциальных страховщиков, знать предлагаемые ими условия страхования, уметь анализировать информацию и на этой основе выбирать наилучшие для клиента варианты.
Одним из методов работы брокеров является проведение среди страховщиков тендеров, целью которых как раз и является выбор наилучших условий страхования. Страховые брокеры организуют также заключение большинства договоров, построенных по системе сострахования, что позволяет страхователю диверсифицировать свои риски, а страховщикам - уменьшить долю передаваемой в перестрахование ответственности. Только страховые брокеры могут предложить нетипичные схемы страхования, позволяющие сэкономить на них существенные средства.
Очень точно значение деятельности страхового маклера (брокера) сформулировано в немецком учебнике по страховому делу: "Исходя из содержания деятельности страхового маклера, его значение для страхования можно охарактеризовать следующим образом: он создает стимулы к совершенствованию существующих страховых продуктов и разработке новых, обеспечивает прозрачность страхового рынка благодаря сотрудничеству со многими страховщиками, включая иностранных, перестраховщиками, носителями риска и тем самым способствует развитию рынка" [3].
Обеспечить решение всех задач и выполнение разнообразных требований, предъявляемых страховым брокерам, могут только специалисты высокой квалификации. Именно по этой причине деятельность брокеров (маклеров, куртье и т.п.) во многих странах регламентируется органами государственного страхового надзора.
Вследствие указанных причин страхователи в странах с развитым страховым рынком охотно сотрудничают со страховыми брокерами, экономя при этом свое время, средства, затрачиваемые на обеспечение качественной страховой защиты, получая возможность квалифицированных консультаций по вопросам страхования. Еще одним доводом в пользу сотрудничества страхователя со страховым брокером является способность последнего оказывать влияние на решения, принимаемые страховщиком, в том числе по вопросам выплаты страхового возмещения. Влияние страхового брокера на страховщика обусловливается значительными поступлениями страховых премий по договорам, курируемым страховым брокером. Как правило, страховой брокер - крупный поставщик клиентов для каждого сотрудничающего с ним страховщика. Сохранение отношений сотрудничества со страховым брокером - один из элементов стратегии страховой организации. Продажа услуг при посредничестве страхового брокера позволяет страховщику также снизить накладные расходы, что достигается передачей части функций по осмотру объекта страхования, оценке и по оформлению документации. Очень часто приходящие на новые региональные рынки страховщики начинают с организации сотрудничества с работающими в данном регионе крупными страховыми посредниками, прежде всего, страховыми брокерами.
Очень важным преимуществом страхового брокера для страхователя является знание им страхового рынка, информация о тех или иных страховщиках, методах и традициях их работы, многолетнее знакомство с конкретными руководителями и сотрудниками страховых организаций. Такой информацией о страховом рынке не владеет никто другой.
Технология работы страхового брокера в России и за рубежом может существенно разниться. Различия вызваны в основном особенностями законодательства. Одно из наиболее существенных - вопрос об ответственности брокера.
Страховой брокер помимо заключения брокерского договора со страховщиком вступает в договорные отношения и со страхователем, в договоре с которым оговариваются все права и обязанности сторон. Договор на обслуживание в большинстве стран мира не предусматривает оплаты страхователем услуг страхового брокера. Вознаграждение ему традиционно выплачивает страховщик, заключивший при посредничестве страхового брокера договор страхования и получивший страховую премию или ее часть. Востребованность услуг страховых брокеров в разных странах неодинакова. Особенно распространение брокерские услуги получили в англосаксонских странах: Великобритании, Ирландии, США, Канаде и Австралии. В континентальной Европе значительная доля договоров страхования заключается при участии страховых агентов.
Говоря о взаимодействии российских страховщиков со страховыми брокерами, следует обратить внимание на то обстоятельство, что сами страховщики на практике часто не придерживаются ими же пролоббированного строгого деления страховых посредников на агентов и брокеров. Можно даже утверждать, что грани, разделяющие разные типы страховых посредников, стремительно стираются. Различия между страховыми агентами и брокерами становятся весьма условными и искусственными. В современной России создалась ситуация, при которой законодательство, регламентирующее деятельность страховых посредников, во-первых, не соответствует сложившейся практике, а во-вторых, просто не исполняется. Если пойти на строгое исполнение закона, особенно в его трактовке органами государственного страхового надзора, роль института страховых посредников на рынке, его влияние на происходящие в отечественном страховании процессы будут существенно подорваны, что, в свою очередь, приведет к снижению конкуренции на рынке страхования, к завышению тарифов и ухудшению для страхователей других условий, к получению крупнейшими страховщиками экономически необоснованной высокой прибыли. Выгодно ли это обществу - вопрос, наверное, риторический.
Одним из возможных путей совершенствования законодательства в данной сфере деятельности является приведение его в соответствие с основными нормами регулирования деятельности страховых посредников в Евросоюзе, сформулированными в принятой 9 декабря 2002 г. Директиве о страховом посредничестве (N 2002/92/ЕС) [2] и в проекте "Посредники" Международной ассоциации страховых надзоров [4].
Подводя итог сказанному, можно сделать вывод о том, что наиболее перспективной моделью продаж страховых услуг страховой организацией на сегодня является разумное сочетание разных способов, включающих и прямые продажи, в том числе интернет-продажи, и продажи через страховых посредников, как крупных, так средних и мелких, отказ от услуг которых неизбежно приведет в самом ближайшем будущем к большим проблемам.
Литература
1. Базанов А.Н. О положении страховых посредников в России // Страховое дело, 2010, N 1. С. 3 - 5.
2. Директива 2002/92/ЕС Европейского Парламента и Совета от 9 декабря 2002 г. "О страховом посредничестве" // Официальный Журнал Европейских Сообществ. 2003.
3. Страховое дело: Учебник. В 2 т. (пер. с нем. О.И. Крюгер и Т.А. Федоровой) / Под ред. Т.А. Федоровой. М.: Экономист, 2004.
4. http://www.iaisweb.org.
Наша компания оказывает помощь по написанию курсовых и дипломных работ, а также магистерских диссертаций по предмету Страховое право, предлагаем вам воспользоваться нашими услугами. На все работы дается гарантия.